Три буквы в контракте решают, кто платит за перевозку, кто отвечает за груз в дороге и что попадёт в таможенную стоимость. Это и есть Инкотермс. Ниже все термины действующей редакции и подсказки, какой выбрать.
Сверяли в конце августа 2026-го. Действует редакция Инкотермс 2020.
Что такое Инкотермс
Инкотермс (Incoterms) разработала Международная торговая палата: это свод международных правил, по которым толкуют торговые термины. За каждым трёхбуквенным сокращением стоит конкретный расклад обязанностей между продавцом и покупателем.
Что именно определяют условия поставки:
- кто организует перевозку и на каком участке маршрута;
- кто оплачивает транспортировку, погрузку, страхование;
- в какой момент переходит риск утраты или повреждения товара;
- кто занимается экспортным и импортным таможенным оформлением.
Есть и то, чего Инкотермс не определяют. Момент перехода права собственности: это дело контракта и применимого права. Порядок расчётов и валюту. Последствия нарушения обязательств, качество товара и порядок предъявления претензий.
В контракте условие записывают так: трёхбуквенный код, географический пункт и ссылка на редакцию. Например, «FOB Шанхай, Инкотермс 2020». Редакцию указывайте обязательно: один и тот же термин в разных редакциях толкуется по-разному.
И ещё одно для импортёра. Условия поставки задают не только логистику, но и таможенную стоимость: расходы до границы, которые по условиям несёт покупатель, в неё включаются, а вместе с ней растут пошлина и НДС.
Одиннадцать терминов действующей редакции
Одиннадцать терминов делятся на две группы: для любого вида транспорта и только для моря.
Для любого вида транспорта:
| Термин | Расшифровка | Кто везёт и платит |
|---|---|---|
| EXW | Ex Works — франко-завод | Покупатель забирает товар со склада продавца и несёт все расходы |
| FCA | Free Carrier — франко-перевозчик | Продавец передаёт товар перевозчику покупателя, оформляет экспорт |
| CPT | Carriage Paid To — перевозка оплачена до | Продавец оплачивает перевозку до пункта назначения, риск переходит при передаче перевозчику |
| CIP | Carriage and Insurance Paid To | То же плюс обязательное страхование с расширенным покрытием |
| DAP | Delivered at Place — поставка в месте назначения | Продавец доставляет до указанного места, разгрузка на покупателе |
| DPU | Delivered at Place Unloaded | Продавец доставляет и разгружает |
| DDP | Delivered Duty Paid | Продавец несёт всё, включая импортное таможенное оформление и платежи |
Только для морского и внутреннего водного транспорта:
| Термин | Расшифровка | Кто везёт и платит |
|---|---|---|
| FAS | Free Alongside Ship | Продавец доставляет к борту судна в порту отгрузки |
| FOB | Free on Board — франко-борт | Продавец грузит товар на борт, дальше расходы и риск на покупателе |
| CFR | Cost and Freight | Продавец оплачивает фрахт до порта назначения, риск переходит при погрузке |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | То же плюс страхование |
Заметили закономерность? Термины выстроены по нарастанию обязанностей продавца. В начале EXW, где он просто выставляет товар на своём складе. В конце DDP, где он привозит груз растаможенным к вашей двери.
Четыре группы терминов
Четыре группы терминов помогают быстро сориентироваться.
Группа E, отправление. В ней один термин, EXW. Продавец предоставляет товар на своей территории, всё остальное делает покупатель. Меньше обязанностей у продавца не бывает.
Группа F, основная перевозка продавцом не оплачена: FCA, FAS, FOB. Продавец довозит товар до согласованной точки передачи и оформляет экспорт. Основную перевозку организует и оплачивает покупатель.
Группа C, основная перевозка продавцом оплачена: CPT, CIP, CFR, CIF. Продавец платит за доставку до места назначения, но риск уходит от него раньше, ещё в точке отправления. Из-за этой особенности группы и возникает больше всего споров.
Группа D, прибытие: DAP, DPU, DDP. Продавец несёт расходы и риски до самого места назначения. Обязанностей у него максимум.
Чем дальше от E к D, тем больше обязанностей и рисков переезжает с покупателя на продавца, и цена товара растёт вместе с ними. Поэтому предложения поставщиков сначала приведите к одному термину. Цена EXW и цена CIF на один товар отличаются ровно на стоимость логистики, и «дешёвый» EXW нередко выходит дороже.
Про группу C запомните: расходы продавца доходят до порта назначения, а риск туда не доходит. Ни в одной другой группе эти две границы не расходятся, и именно поэтому страхование здесь критично.
Самые распространённые в торговле с Китаем
В торговле с Китаем чаще всего встречаются пять терминов.
FOB лидирует при морских поставках. Продавец отвечает за товар до момента погрузки на судно в китайском порту и оплачивает экспортное оформление. Фрахт, страхование и импортное оформление остаются на покупателе. Любят его за понятный расклад: вы сами выбираете перевозчика и видите реальную стоимость фрахта.
EXW означает, что вы забираете товар прямо с фабрики. Свободы максимум. Обязанностей тоже: внутрикитайская логистика, экспортное оформление, фрахт, всё на вас. Подробнее в материале EXW: условия поставки.
CIF удобен новичкам: продавец оплачивает фрахт и страхование до порта назначения. Минус в том, что цена фрахта спрятана внутри цены товара, а перевозчика выбираете не вы.
FCA гибче остальных. Продавец передаёт товар вашему перевозчику в согласованном месте и оформляет экспорт. Хорошо ложится на автомобильные и сборные перевозки.
DDP обещает, что продавец возьмёт на себя всё, включая российское таможенное оформление. В жизни встречается редко: иностранному продавцу трудно выступить декларантом в России. За подобным предложением нередко прячется карго-схема под видом условия поставки.
Как условия влияют на таможенную стоимость
Этот пункт упускают чаще всего, хотя условия влияют на таможенную стоимость напрямую. Правило такое: в таможенную стоимость входят расходы на доставку товара до места прибытия на таможенную территорию, если они не сидят в цене по контракту.
При EXW к цене товара добавятся внутрикитайская доставка, экспортное оформление, фрахт и страхование, так что таможенная стоимость окажется заметно выше цены инвойса. При FOB добавляются фрахт и страхование от порта отгрузки. При CIF и CIP фрахт со страхованием уже внутри цены, добавлять почти нечего. При DAP и DPU доставка тоже включена.
Типовая ошибка импортёра: заявить таможенную стоимость по цене инвойса на условиях EXW или FOB, «забыв» про фрахт. Так чаще всего и получают корректировку таможенной стоимости, доначисление платежей и пени.
Поэтому, считая экономику партии, не сравнивайте цены поставщиков «в лоб». Сравнивайте полную стоимость до вашего склада с учётом того, что войдёт в таможенную стоимость. Платежи посчитает таможенный калькулятор.
Где переходит риск
Инкотермс отличаются от простого дележа расходов одним: точка, где переходит риск, и точка, где заканчиваются расходы продавца, могут не совпадать.
Возьмите CIF. Продавец оплачивает фрахт до порта назначения, но риск переходит к покупателю уже в момент погрузки на судно в порту отгрузки. Груз повредили в пути? За перевозку заплатил продавец, а убыток ваш.
С CPT и CIP та же история: расходы продавца доходят до пункта назначения, риск переходит при передаче первому перевозчику.
Если риск уже на вас, а груз ещё плывёт, защитить вас может только страхование. Для терминов группы C проверьте, что полис оформлен и покрытия хватает.
Риск и расходы идут вместе только в DAP, DPU и DDP: продавец несёт и то и другое до места назначения.
Отсюда правило перед подписанием контракта: найдите на маршруте точку, где риск становится вашим, и застрахуйте участок от неё.
Что изменилось в редакции 2020 года
В редакции 2020 года есть отличия от предыдущей, и они сказываются на практике.
Термин DAT переименовали в DPU. Прежний Delivered at Terminal ограничивал место поставки терминалом, новый Delivered at Place Unloaded допускает любое согласованное место. Это единственный термин, где продавец обязан разгрузить товар.
Для CIP и CIF развели уровни страхования. Раньше требования были одинаковыми, теперь для CIP положено расширенное покрытие, для CIF достаточно минимального.
FCA получил опцию с бортовым коносаментом: стороны могут договориться, чтобы перевозчик после погрузки выдал продавцу бортовой коносамент. При аккредитивных расчётах это важно.
Собственный транспорт теперь прямо разрешён для FCA, DAP, DPU и DDP. Раньше подразумевалось, что перевозчика привлекают со стороны.
Не поменялись число терминов, базовая логика распределения обязанностей и деление на группы. Подробный разбор в материале Инкотермс 2020.
Как выбрать термин
Как выбрать термин, зависит от того, сколько логистики вы готовы взять на себя.
Новичку в импорте подойдут CIF или CFR. Продавец организует доставку до порта, вам остаются оформление и доставка по России. Дороже, зато проще.
Хотите контролировать логистику и стоимость? Тогда FOB или FCA: вы выбираете перевозчика и знаете реальную цену фрахта.
Если логистика в Китае у вас налажена, берите EXW. Экономия максимальная, обязанности тоже.
Нужен минимум хлопот и вы готовы за это платить? DAP. Товар довезут до вашего склада, на вас останется только импортное оформление.
А вот DDP от китайского поставщика обходите стороной, пока не поймёте, кто и как будет декларировать товар в России. За таким предложением нередко стоит карго-схема без документов.
Развёрнутый алгоритм в материале как выбрать условия поставки.
Что зафиксировать в контракте
Что зафиксировать в контракте, чтобы потом не спорить:
- Термин с указанием редакции: «FOB Шанхай, Инкотермс 2020».
- Точный географический пункт: порт, город, адрес склада. «FOB Китай» так писать нельзя.
- Кто оплачивает погрузку и разгрузку в спорных точках.
- Страхование: кто оформляет, на какую сумму и с каким покрытием.
- Комплект документов от продавца: инвойс, упаковочный лист, транспортные документы, сертификаты происхождения.
- Что происходит при задержке на любом из участков.
Условия поставки в шапке контракта только выглядят формальностью. На деле это делёж денег и рисков. Ошибка здесь всплывает при первой же нештатной ситуации и обходится дороже, чем время на выбор правильного термина.
Написано и проверено в августе 2026 года. Действует редакция Инкотермс 2020, а правила толкования устанавливает Международная торговая палата.