Условия поставки EXW устроены просто: продавец делает минимум, всё остальное на покупателе. В инвойсе самая низкая цена из возможных, зато список ваших обязанностей длиннее, чем при любом другом термине. Ниже о том, что именно ложится на вас и в каких случаях это оправдано.
Сверено на август 2026 года по действующей редакции Инкотермс 2020.
Что означает EXW
EXW, он же Ex Works, по-русски «франко-завод». Означает следующее: продавец предоставляет товар в своём помещении или в другом согласованном месте, и на этом его обязанности заканчиваются. Всё.
Со стороны продавца работы немного. Подготовить товар, упаковать, выставить в согласованном месте к согласованному сроку и сообщить покупателю, что можно забирать.
Покупатель, то есть вы, делает всё остальное. Организует и оплачивает погрузку. Везёт груз по стране продавца за свой счёт. Проходит экспортное таможенное оформление. Платит за основную перевозку и страхует груз. Потом импортное оформление с уплатой платежей и, наконец, доставка до собственного склада.
Риск переходит в момент, когда товар предоставлен в ваше распоряжение в согласованном месте. Фактически на складе продавца.
С погрузкой есть тонкость. По правилам EXW продавец не обязан грузить товар на ваш транспорт. Фабрики обычно грузят, но формально это ваша зона ответственности, и в конфликтной ситуации сослаться будет не на что. Если для вас принципиально, чтобы грузил продавец, берите FCA.
Что входит в цену EXW
В цену EXW входит только товар и его подготовка к передаче. Производство плюс упаковка, и ни одного элемента логистики.
Отдельно и за ваш счёт идёт всё перечисленное ниже:
- погрузка на складе у продавца;
- доставка от фабрики до порта или склада консолидации;
- экспортное таможенное оформление в стране продавца;
- портовые сборы и обработка груза;
- основная перевозка, то есть фрахт;
- страхование;
- импортное таможенное оформление;
- пошлина, НДС, таможенный сбор;
- доставка от терминала до вашего склада.
Отсюда правило при сравнении предложений. Цена EXW всегда ниже, чем FOB или CIF за тот же товар, но скидки тут нет, из цены просто вынуты услуги. Сравнивая поставщиков, приводите их предложения к одному условию или считайте полную стоимость до своего склада.
Классическая ошибка в бюджете: взять цену EXW как базу себестоимости и прибавить к ней один фрахт. Внутрикитайская логистика, экспортное оформление, портовые расходы остаются за кадром, а в сумме они заметно двигают итог.
Все термины и разница между ними в материале Инкотермс.
Влияние на таможенную стоимость
Для импортёра это главное.
При EXW таможенная стоимость складывается из цены товара и всех расходов на доставку до места прибытия на таможенную территорию ЕАЭС. Внутренняя перевозка по стране продавца, экспортное оформление, погрузка, фрахт, страхование: всё это прибавляется к инвойсу.
Заявить таможенную стоимость по цене инвойса EXW нельзя, это прямая ошибка. Инвойс отражает только товар. Такая декларация заканчивается корректировкой таможенной стоимости, доначислением платежей и пенями.
Чтобы посчитать корректно, соберите счета перевозчиков за каждый участок и документы об экспортном оформлении. Плюс страховой полис. Плюс подтверждение, что все эти услуги оплачены.
EXW требует более аккуратной работы с документами, чем CIF или FOB. Расходов больше, они разбросаны по разным подрядчикам, и по каждому нужна бумага.
Платежи считайте в материале калькулятор таможенных платежей.
EXW и другие термины: сравнение по обязанностям
Сопоставление по обязанностям: что достаётся покупателю при разных терминах.
| Обязанность | EXW | FCA | FOB | CIF | DAP |
|---|---|---|---|---|---|
| Погрузка у продавца | Покупатель | Продавец | Продавец | Продавец | Продавец |
| Внутренняя перевозка в стране продавца | Покупатель | Продавец | Продавец | Продавец | Продавец |
| Экспортное оформление | Покупатель | Продавец | Продавец | Продавец | Продавец |
| Основная перевозка | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Продавец | Продавец |
| Страхование | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Продавец | Покупатель |
| Импортное оформление | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Покупатель |
| Доставка до склада покупателя | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Покупатель | Продавец |
Читается таблица слева направо: с каждым шагом вы передаёте обязанности продавцу и платите за это в цене товара. EXW даёт минимум цены при максимуме работы, DAP наоборот.
Самый интересный переход от EXW к FCA. Разница всего в двух строках, но именно их иностранному покупателю закрывать неудобнее всего: погрузка и экспортное оформление. Если выбор стоит между EXW и FCA, небольшая доплата за FCA часто окупается тем, что снимает административную возню в чужой стране.
DDP в таблице нет намеренно. При нём продавец берёт на себя ещё и импортное оформление, но иностранному продавцу выступить декларантом в России сложно, поэтому предложения «DDP до вашего склада» нередко означают карго-схему без документов на ваше юрлицо.
Риски EXW
Главный риск EXW сидит в экспортном оформлении. Формально его организует покупатель, то есть вы, из другой страны. На практике задачу отдают агенту или экспедитору, но ответственность и расходы ваши. А в отдельных странах нерезиденту стать экспортёром сложно в принципе.
Дальше погрузка. Продавец грузить не обязан, и если фабрика откажется, организовывать погрузку придётся вам.
Риск переходит к вам на складе продавца. Значит, весь путь, включая внутреннюю перевозку по стране отправления, уже ваш. Страховка должна покрывать и этот участок.
Скрытые расходы: стоимость внутренней логистики, экспортного оформления и портовой обработки покупатель узнаёт по факту, если не запросил её заранее.
И контроль. Вы отвечаете за участок маршрута, который физически не видите.
Снизить риски можно. Работайте с проверенным экспедитором в стране продавца и заранее берите смету по всем участкам. Страхуйте груз с момента передачи. Пропишите в контракте, кто фактически грузит. И посмотрите на FCA как на альтернативу: там экспортное оформление лежит на продавце.
Когда EXW оправдан
EXW оправдан:
- когда у вас налажена логистика в стране поставщика: свой экспедитор, отработанные маршруты;
- когда вы консолидируете товар от нескольких поставщиков на одном складе;
- когда хотите сами выбирать перевозчика и знать реальную стоимость фрахта;
- при регулярных поставках, где экономия на каждом участке накапливается.
Не подходит:
- при первой поставке от нового поставщика;
- если в стране отправления у вас нет ни представителя, ни экспедитора;
- при разовых небольших партиях: административные расходы съедят экономию;
- если разбираться в экспортных процедурах чужой страны вы не готовы.
Новичку обычно разумнее FCA. Продавец передаёт товар вашему перевозчику и берёт на себя экспортное оформление. Контроль над основной перевозкой у вас остаётся, а самая неудобная часть EXW уходит.
Ещё проще FOB или CIF: продавец сам доводит товар до порта или оплачивает фрахт. Дороже, зато действий с вашей стороны минимум.
Алгоритм выбора термина под задачу описан в материале как выбрать условия поставки.
Что зафиксировать в контракте при EXW
Что стоит зафиксировать в контракте при EXW.
- Точное место передачи: адрес склада или завода, а не просто город.
- Кто фактически грузит товар, даже если по правилам это ваша зона.
- Срок готовности товара и порядок уведомления о ней.
- Комплект документов от продавца: инвойс, упаковочный лист, сертификаты, документы для экспортного оформления.
- Содействие в экспортном оформлении: продавец обязан предоставить нужные сведения и документы.
- Что происходит, если готовность товара задерживается.
Проверено в августе 2026-го, действующая редакция по-прежнему Инкотермс 2020. Читаете сильно позже? Сверьтесь с текстом правил.