У базиса Инкотермс три работы разом: определить, кто платит за очередной отрезок пути, в какой точке риск утраты переходит к покупателю, и на ком остаётся экспортная и импортная растаможка. Условия Инкотермс подбирают под конкретную сделку, а не наугад.
Сверено в августе 2026 года по редакции Инкотермс 2020.
Три вопроса, на которые отвечает базис
Тут три вопроса, и первый — кто оплачивает отрезок пути. Склад продавца, дорога до порта, фрахт, страховка, разгрузка, доставка до вашего склада: за свой кусок платит кто-то, а базис прямо называет плательщика.
Второй вопрос — момент перехода риска, и его легко перепутать с переходом расходов. Расходы могут тянуться до порта отгрузки, а риск уже лежит на вас — прямо со склада продавца. Повредят груз дальше этой точки — платите вы, даже если саму перевозку оплатил продавец.
Третий вопрос — растаможка: кто её ведёт. Экспорт оформляют в стране продавца, импорт — в вашей: это две разные обязанности, которые базис распределяет по-своему.
Момент перехода права собственности на товар базис не трогает. Стороны прописывают его отдельным пунктом контракта — к Инкотермс это условие отношения не имеет.
Подробности по каждому из одиннадцати базисов — в материале Инкотермс.
Алгоритм выбора
Алгоритм выбора укладывается в шесть шагов.
Шаг 1. Определите, кто оформляет импорт. Ввозите товар на своё юрлицо ради вычета НДС? Тогда импорт оформляете вы, и DDP не подходит — там декларант продавец, а не вы, и вычет повиснет под вопросом.
Шаг 2. Оцените опыт. На первой-второй поставке разумнее, чтобы путь до российской границы вёл продавец или нанятый вами экспедитор. На десятой поставке с обкатанным маршрутом фрахт логично забрать под свой контроль.
Шаг 3. Посчитайте, кто дешевле везёт. У китайского поставщика, который еженедельно отгружает контейнеры, ставки на фрахт обычно ниже ваших. Через своего экспедитора часто выходит наоборот — видна настоящая цена без наценки продавца.
Шаг 4. Решите, какой риск вы готовы нести. Дорогой товар без страховки не обойдётся — берите базис со страхованием, CIF или CIP, либо страхуйтесь сами.
Шаг 5. Проверьте, подходит ли базис к транспорту. Морские базисы — FAS, FOB, CFR, CIF — годятся только для моря и внутренних вод. В контракты на автодоставку из Китая их вписывают сплошь и рядом, хотя это не по смыслу.
Шаг 6. Пропишите точку в контракте. Без географической привязки условие теряет смысл: вместо простого «FOB» в тексте контракта должно стоять «FOB Ningbo».
Выбор по типу сделки
Выбор по типу сделки сводится к одной из ситуаций ниже.
| Ситуация | Разумный базис | Почему |
|---|---|---|
| Первая поставка из Китая, небольшая партия | CIF или CFR до российского порта, DAP при авто | Продавец организует перевозку, вы отвечаете только за импорт |
| Регулярные контейнерные поставки, есть свой экспедитор | FOB порт отгрузки | Вы контролируете фрахт и получаете реальную ставку |
| Сборный груз от нескольких поставщиков | EXW или FCA склад продавца | Ваш экспедитор консолидирует партии в Китае |
| Дорогой товар, критично страхование | CIF или CIP | Страхование входит в обязанности продавца |
| Оборудование с монтажом, поставка «под ключ» | DAP до вашего склада | Продавец доводит груз до места, импорт ваш |
| Небольшая пробная партия, вы не хотите заниматься логистикой вовсе | DDP — с оговоркой | Продавец делает всё, но вы теряете статус декларанта и вычет НДС |
Новичкам EXW часто кажется удачным выбором, и напрасно. На бумаге это самый дешёвый вариант — просто цена товара без логистики. На деле на вас ложатся и вывоз со склада, и экспортное оформление в Китае, а самому оформить его иностранная компания не вправе — нужен местный агент. Как обойти эту ловушку, показано в материале EXW: условия поставки. Альтернатива удобнее — FCA: обязанности почти те же, но экспорт оформляет продавец.
Пять базисов, которые закрывают 90% сделок
Пять базисов закрывают 90% сделок, и вот они.
EXW (Ex Works). Продавец готовит товар к отгрузке на своём складе, дальше всё берёт на себя покупатель. Риск переходит в момент передачи товара. За экспортное оформление формально тоже отвечает покупатель.
FCA (Free Carrier). Продавец передаёт товар выбранному покупателем перевозчику и сам оформляет экспорт. Подходит для любого вида транспорта. Это почти EXW, но без его главной ловушки: экспорт тут оформляет продавец, а не покупатель. Базис незаслуженно остаётся в тени.
FOB (Free On Board). Задача продавца — погрузить товар на борт судна в порту отгрузки, оформив экспорт. Риск переходит к покупателю, как только груз оказался на борту. Только морские перевозки, стандарт для поставок контейнеров из Азии.
CIF (Cost, Insurance and Freight). Продавец оплачивает фрахт до порта назначения и минимальную страховку. Ловушка в другом: хотя расходы продавец несёт до порта назначения, риск на покупателя переходит гораздо раньше — в момент погрузки в порту отгрузки. Только морская перевозка.
DAP (Delivered at Place). Продавец довозит груз до нужного места в стране покупателя, оставляя его готовым к разгрузке. Импортное оформление и пошлины — уже забота покупателя. Для автоперевозок из Китая это, пожалуй, главный базис.
Особняком стоит шестой базис — DDP (Delivered Duty Paid). Продавец закрывает здесь буквально всё, вплоть до импортной растаможки и пошлин. Выглядит удобно, но плательщику НДС в России такая схема обычно невыгодна: декларантом окажется продавец, а не сама компания-импортёр, из-за чего вычет НДС при ввозе становится сомнительным, а товар приходуется без входящего налога.
Типовые ошибки
Типовые ошибки кочуют из контракта в контракт.
Морской базис для автомобильной доставки. Формулировка вроде «FOB Гуанчжоу» в контракте на фуру — обычное дело, хотя смысла в ней немного: FOB завязан на погрузку на борт судна, а у автоперевозки такой операции просто нет. Что стороны имели в виду, обычно всплывает только когда доходит до спора.
Базис без точки. «CIF» без порта назначения, «FCA» без указания адреса — тогда обязанности сторон просто невозможно установить.
Ссылка на устаревшую редакцию. В контракте нужно прямо указать: «Инкотермс 2020». Редакции отличаются друг от друга: то, что в 2010 году называлось DAT, к 2020-му получило новое имя — DPU, а минимальные требования к страхованию по CIP выросли.
Смешение с переходом права собственности. Риск и собственность — вещи разные, а базис регулирует именно риск. Когда переходит право собственности, стороны решают отдельным пунктом контракта.
Выбор EXW исключительно из-за низкой цены — и полное игнорирование того факта, что экспортное оформление в Китае всё равно придётся организовывать через местного агента.
Расчёт таможенной стоимости без учёта базиса. В неё закладываются расходы до границы ЕАЭС: для EXW и FOB это значит, что к цене товара прибавляется фрахт, и сумму нужно подтвердить документально. У DAP доставка уже в цене. Промах здесь оборачивается корректировкой таможенной стоимости и доначислениями — подробности в материале таможенное оформление.
Как прописать в контракте
Как прописать в контракте? Минимально так:
Поставка осуществляется на условиях CIF Новороссийск согласно Инкотермс 2020.
Три элемента здесь обязательны: буквенный код базиса, точная географическая точка и указание применяемой редакции.
Инкотермс не покрывает ещё несколько вещей, их пропишите отдельно:
- момент перехода права собственности — отдельным пунктом договора;
- кто именно готовит документы для таможни — инвойс, упаковочный лист, сертификат происхождения, экспортную декларацию;
- что со страхованием сверх минимального уровня — по CIF и CIP на продавце лежит обязанность обеспечить лишь минимальное покрытие;
- кто покрывает расходы на разгрузку в порту назначения — при CIF это частый источник споров, а терминальные сборы (THC) иногда становятся сюрпризом для покупателя;
- что делать при задержке и кто платит за демередж и простой контейнера.
И ещё один момент. Базис стоит согласовать раньше, чем цена зафиксирована в договоре, а не постфактум. Разница между ценой FOB и ценой DAP на одинаковый товар равна стоимости логистики: предложения разных поставщиков сравнимы, только если привести их к общему базису.
Текст отражает редакцию Инкотермс 2020 и положение дел на август 2026 года. Перед тем как подписать контракт, откройте актуальный текст правил и сверьте с ним свои формулировки.