Чтобы понять, с какой суммы белая доставка выгодна, разложите расходы на две части: постоянную, которая от размера партии не зависит, и переменную, которая зависит. У карго только переменная. Отсюда порог: ниже него дешевле карго, выше уже белая. Где он проходит и что его сдвигает, считаем ниже.
Считали в сентябре 2026 года.
Из чего складывается разница
Разница складывается уже на уровне устройства тарифа. Карго берёт по ставке за килограмм или за объёмный вес, сверху добавляется внутренняя доставка по России. Всё. Постоянных расходов нет: что 50 кг, что 500 кг, ставка за килограмм одна.
У белой схемы частей две. Постоянные расходы на партию, которые от суммы не зависят:
| Статья | Ориентир |
|---|---|
| Таможенный брокер | 15 000 – 25 000 ₽ за декларацию |
| Таможенный сбор за оформление | 775 – 8 530 ₽ по шкале от стоимости |
| Хранение на СВХ | 3 000 – 10 000 ₽ |
| Сертификат или декларация соответствия | 5 000 – 150 000 ₽ — один раз на серию, а не на партию |
| Экспортное оформление в Китае | 5 000 – 15 000 ₽ |
И переменные, пропорциональные стоимости: пошлина по ставке на ваш товар, НДС 22% с суммы «стоимость + пошлина» и международная перевозка.
Одно обстоятельство меняет картину. Для плательщика НДС ввозной НДС не расход: он идёт к вычету и возвращается через декларацию. На упрощённой системе вычета нет, и тот же НДС ложится в расходы целиком. Порог для двух режимов различается в разы.
Формула порога
Обозначения: T — стоимость партии, W — её вес, K — карго-тариф в рублях за кг, F — постоянные расходы белой схемы, d — ставка пошлины, L — белая международная перевозка.
Карго обходится в K × W.
Белая на ОСНО: F + L + T × d. НДС уходит в вычет и в расходах не участвует.
Белая на УСН: F + L + T × d + (T + T × d) × 0,22.
Формула порога в одном предложении: белая выгоднее, как только её сумма становится меньше карго-тарифа. При фиксированном весе порог по стоимости партии лежит там, где кривые пересекаются. Чем дороже товар на килограмм, тем раньше это случается: карго считает вес, белая считает стоимость.
Три сценария с цифрами
Возьмём три сценария с одинаковыми допущениями. Везём 500 кг. Карго просит 350 ₽/кг с доставкой до Москвы, белая перевозка того же веса стоит 90 000 ₽. Постоянные расходы белой 45 000 ₽: брокер, сбор, СВХ, экспорт (сертификат уже есть). Пошлина 10%.
Сценарий 1. Дешёвый тяжёлый товар, партия на 300 000 ₽.
- Карго: 500 × 350 = 175 000 ₽.
- Белая на ОСНО: 45 000 + 90 000 + 30 000 = 165 000 ₽. Уже дешевле карго, на 10 000.
- Белая на УСН: 165 000 + (300 000 + 30 000) × 0,22 = 165 000 + 72 600 = 237 600 ₽. Карго дешевле на 62 600.
Сценарий 2. Средний товар, партия на 800 000 ₽.
- Карго: 175 000 ₽, вес ведь тот же.
- Белая на ОСНО: 45 000 + 90 000 + 80 000 = 215 000 ₽. На 40 000 дороже карго, зато с полной легальностью, вычетом и правом торговать на маркетплейсах.
- Белая на УСН: 215 000 + 880 000 × 0,22 = 215 000 + 193 600 = 408 600 ₽.
Сценарий 3. Дорогой лёгкий товар, партия на 2 000 000 ₽ при том же весе.
- Карго: 175 000 ₽.
- Белая на ОСНО: 45 000 + 90 000 + 200 000 = 335 000 ₽.
- Белая на УСН: 335 000 + 2 200 000 × 0,22 = 819 000 ₽.
Тариф против тарифа: карго выигрывает почти всегда, кроме дешёвых тяжёлых партий на ОСНО. Только такое сравнение неполное, и именно здесь чаще всего ошибаются в расчёте.
Что не входит в тариф карго
Сравнивать нужно полные издержки, а не прайсы. У карго есть строки, которые в тариф не входят.
Первая: вероятность потерять партию. Задержание на границе перевозчик компенсирует по весу, стоимость его не интересует. Партия на 800 000 ₽ при риске хотя бы в 5% даёт ожидаемую потерю 40 000 ₽. Ровно та сумма, на которую белая в сценарии 2 «дороже».
Вторая: нет входящего НДС. Товар, ввезённый карго, приходуется без НДС, при продаже на ОСНО вы начисляете налог с полной цены, а вычесть нечего. При партии в 800 000 ₽ и наценке 50% выходит около 176 000 ₽ налога против 96 800 ₽, если ввозили по-белому. Разница 79 000 ₽ в пользу белой.
Третья: закрытые каналы продаж. Маркируемые товары без декларации в оборот не ввести, подробнее — маркировка «Честный знак». Для одежды, обуви, косметики и игрушек карго означает: ни маркетплейсов, ни розничных сетей.
И четвёртая: расход не подтвердить. Карго-партию не закрыть документами для налога на прибыль в полном объёме.
Для компании на ОСНО, которая продаёт через маркетплейсы или сети, белая схема окупается почти с любой партии, на которой закрываются постоянные расходы. Ориентир: от 300–400 тысяч рублей стоимости. На УСН без маркетплейсов порог заметно выше, от 1–1,5 миллиона, и зависит в основном от того, во сколько вы оцениваете риск потери.
Чек-лист расчёта под свою партию
Чек-лист под свою партию: семь пунктов.
- Система налогообложения. На ОСНО НДС при ввозе в расход не идёт, на УСН идёт полностью.
- Каналы продаж. Если это маркетплейсы и сети, маркируемые группы без декларации для вас закрыты, и карго вылетает из сравнения при любой цене.
- Вес и стоимость партии: два числа, которые решают, что дороже, килограмм у карго или процент у белой.
- Ставка пошлины по коду ТН ВЭД. Именно по конкретному коду, а не «примерно 10%».
- Постоянные расходы белой у вашего брокера и порта: запросите расчёт на партию, а не «от».
- Оценка риска карго: сколько партий в год вы готовы потерять, в процентах. Умножьте на стоимость партии.
- Стоимость сертификации. Платится один раз на серию, а потом размазывается по всем будущим партиям.
Сложите переменные и постоянные по обеим схемам, добавьте к карго ожидаемую потерю. Порог для вашего случая превратится из диапазона в конкретное число.
Как сдвинуть порог вниз
Сдвинуть порог вниз можно консолидацией партий. Постоянные расходы делятся на объём: две партии по 300 000 ₽ ежемесячно выйдут в белой схеме дороже, чем одна на 600 000 ₽ раз в два месяца.
Оформляйте декларацию соответствия на серию, а не на партию. Сделали раз на 1–5 лет, и на каждую поставку тратиться уже не нужно.
Брокера выбирайте с тарифом за декларацию, а не с процентом от стоимости: с ростом партии разница ощутимая. Как выбирать — таможенный брокер.
Проверьте ставку пошлины по коду ТН ВЭД. Разброс от 0 до 20%, и одинаковый товар под разными кодами даёт разную экономику. Считайте по конкретному коду — таможенный калькулятор.
И самый радикальный вариант: перейти на ОСНО, если объём импорта делает вычет НДС значимым. Решение отдельное и задевает весь бизнес, но при обороте импорта от нескольких миллионов в месяц один вычет нередко его окупает.
С чего начинается первая белая поставка
Первая белая поставка начинается не с брокера и не с сертификата. С платежа. Для белого ввоза нужен контракт с поставщиком и банковский платёж по нему, прошедший валютный контроль. Без платежа нет документальной основы ни для декларации, ни для вычета НДС, ни для ввода в оборот.
Узкое место первой белой поставки. Компании, годами возившие через карго, обнаруживают, что у них нет ни контракта, ни маршрута платежа, а банк переводы по их направлению не проводит. Выясните, пройдёт ли платёж, до того как разместите заказ. Если прямой банковский путь закрыт, расчёт идёт по агентскому договору: агент передаёт отчёт и подтверждение платежа для валютного контроля — оплата первой белой поставки: агентский маршрут, если банк не проводит.
Полное сравнение двух схем, включая риски, — карго или белая доставка.
Все суммы на сентябрь 2026 года. Тарифы перевозчиков, ставки и порядок вычета уплывают, поэтому перед решением прогоните расчёт по своим числам.